RUS  |  ENG
О компании Наши услуги Мероприятия Публикации Контакты

Публикации

Продавцы прошлого

28.02.2013

Продавцы  прошлого …

Так хочется, чтобы Вас сразу брали на работу,  заканчивали встречу с чувством, что если вы сейчас уйдете, то компании будет нанесен ущерб,  а тех, кто вас не удержал,  с треском уволят.

Так хочется, чтобы  мы не посылали Вас к Клиенту, как на фронт, одного за другим и опять безрезультатно. 

Так хочется не отказывать, не говорить, что  вы понравились, но выбор пал на другого, не лукавить…

Так хочется…

Управленческие кадры попадают в ситуации неопределенности с работой и с карьерой, как  и остальные люди.  Только у них поле уже.  Приходится искать уровень вакансий  выше  определенного .  Иначе  начинается  раскарьеривание  и  кто падал - тот знает.

Вот опять иду  знакомиться…  Нормальный ресторан, хорошая атмосфера,   представительный  собеседник.  Расслабляться буду в выходные, а сейчас надо работать. Всегда находишься в  состоянии ожидания встречи  с кем-то интересным,  разочаровываться себе уже давно не позволяю. Все по-своему  вызывают любопытство -   просто ищу тех, кто развивается. 

Наверное,  всем, кто закончил институт  лет десять – пятнадцать  назад,   знакомо это чувство на встрече выпускников.   С некоторыми встречаешься и как буд-то время остановилось.  Разговор все о том-же, круг интересов прежний,  любопытства - «0»,  мотив созидания  еле звучит в контексте.

Так и с соискателями на верхние позиции.  Иногда приходит человек и начинает тебе доставать из рюкзака свой прежний опыт.  Там он делал это, здесь то, были такие результаты, а здесь такие.   Сидим друг перед другом жуем или пьем кофе,  выражение лиц официальное,  он серьезно и  я серьезно.   Понимаю, что   история подкрашенная,  роль завышенная,  результаты преувеличенные и что самое главное – мне  надо от него совсем другое. 

Если бы я «Биг мак» расспрашивал,  почему  мне от него стоит ждать того же качества в будущем, как и в прошлом, то все было бы понятно.  Но с топ-менеджером это не проходит.  Нет гарантий, что в новых условиях, в другой среде   перенос его вчерашнего опыта  поможет решить  задачи бизнеса  так же, как и прежде.

И тогда зачем мне эта  в некотором смысле подслащенная история успеха, какие выводы из нее я должен сделать и мой заказчик тоже?

Просто такая  привычка продавать себя вчерашнего,  такой установившийся порядок  взаимодействия.  Собеседник видит свою задачу как демонстрационную и шлифует презентацию, а я, по его мнению,  должен  эстраполировать  его прошлые успехи на будущие.   

Не буду утверждать, что  эта техника  уже не работает. Но с 2009 года  ситуация  значительно  переменилась.  Продать  новому работодателю  прошлое становится все труднее и такие стратегии все реже  достигают успеха.

Ну разве можно ответить на вопрос собственника, почему мы с тобой будем больше зарабатывать, ссылаясь на  свой  прежний опыт?

А это практически единственный вопрос, который сейчас интересует  заказчиков.  Возможно, что к нему идут через  двухчасовое собеседование,  возможно, что он звучит как-то иначе или как вопрос вообще не будет задан.  Но вы- то понимаете, что  владельца  бизнеса или  первое лицо  компании  интересует персональное приобретение, которое позволит  увеличить доходы - операционные, инвестиционные,  и те и другие…   Сегодня компании уже привели себя в сбалансированное состояние.  Каждый собственник понимает, что  у него нет 100 % рынка, часто нет и 3%. Это означает, что есть,  куда расти даже на сужающемся из-за экономической ситуации фронте.  Заказчика  интересует вопрос, кто сделает это?

 

Мне часто говорят, что  должны совпасть личностно,  должна проснуться взаимная симпатия и только тогда возникнет доверие. Невозможно с этим спорить, так  как трудно представить себе, как будут работать вместе    профессионалы,  не способные  комфортно    общаться друг с другом. 

Это обязательное условие, но никак не достаточное.

Мы работаем с состоявшимися руководителями. Как правило,  к моменту нашего знакомства эти люди управляли департаментами, направлениями, компаниями и  их  не имеет смысла расспрашивать об инструментах.  Это  как у хирурга выяснять, чем отрежете аппендицит,  скальпелем или ножницами? Главное, чтобы чистыми инструментами резал. А там Сам разберется,  и на результате это не скажется.

А что скажется на результате?

Два параметра:  способен ли топ найти решение для роста бизнеса в новых условиях  и  способен ли управлять, чтобы перевести бизнес исходного состояния в целевое.

Глупо было бы ожидать, что вот сразу  на  встрече  можно получить ответ,  в чем решение для бизнеса моего Заказчика.  Но мы имеем дело со сложившимся  руководителем,  у которого уже должен быть ответ,  как он  ищет такие решения.    Речь идет о подходе, концепции, организации  поиска решения, которые  должны  убедить Заказчика, что это решение  этим человеком обязательно будет найдено.   Тогда разговор  ведется в содержательном ключе.   

Как ни крути, но все ваши прежние достижения  не могли бы произойти,  если бы благоприятные  обстоятельства  не легли на подготовленную вами почву.  Вам просто следует проанализировать, как и за счет чего вы достигаете успеха. Это наверняка не озарение  - это всегда  интеллектуальные и иные усилия в определенном  векторе.  Все это стоит  загнать в   ваш подход, правило, концепцию. И тогда вы сами ответите себе, почему сможете добиться  успеха в будущем. Потому что решение всегда есть, но разные люди приходят  по-разному и к разным решениям.  

Сегодня все чаще и чаще для  найма на серьезную позицию вы предлагаете свою личность, понимание  ситуации в целом, ваши подходы  к поиску решения для увеличения доходов и  к организации изменений.  Если   это логично и убедительно, то  вы находите отклик  и понимание  Заказчика. Если нет, то где-то нарушены причинно-следственные связи или  все это просто плохо продано.  Ищите дальше.

Но не  продавайте свое прошлое. Плохо продается.

Борис Артюшин,  Старший партнер Go-Getter (Consulting&Executive search)